Script para angariar imóveis: o que dizer no primeiro contacto com o proprietário

Contacto frio ou proprietário que pediu informação

Antes de escolher as palavras, perceba com quem está a falar.

No contacto frio, o proprietário não pediu para ser contactado. Pode ser alguém que anuncia sozinho num portal ou uma porta onde bateu. A primeira tarefa é ganhar uns segundos de atenção e uma razão para continuar a conversa.

Na lead de proprietário, a pessoa deixou o contacto porque quer saber mais sobre a venda. A primeira tarefa é responder rápido e retomar o que ela pediu. Não precisa de convencer ninguém a falar consigo. Precisa de mostrar que ouviu.

O script muda nos primeiros segundos. O resto da conversa é parecido.

A abertura

Curta, com o seu nome, a razão da chamada e uma pergunta. Nada de apresentar a agência durante dois minutos.

Para uma lead de proprietário: «Bom dia, fala [nome], consultor imobiliário em [zona]. Deixou-nos o seu contacto sobre a venda de um imóvel em [localidade]. Tem dois minutos para falarmos?»

Para um contacto frio: «Bom dia, fala [nome], trabalho a zona de [localidade]. Vi o anúncio do seu imóvel e queria fazer-lhe duas perguntas rápidas. Pode ser agora?»

Se a resposta for «agora não», combine uma hora concreta. «Ligo-lhe amanhã às 18h, pode ser?» é melhor do que «depois ligo».

As perguntas de qualificação

Depois da abertura, quem fala é o proprietário. O seu trabalho é perguntar e ouvir. Algumas perguntas úteis:

• «O que o leva a pensar vender neste momento?»
• «Já tem uma ideia de quando gostava de vender?»
• «O imóvel está habitado? Precisa de alguma obra?»
• «Já falou com algum consultor ou já teve o imóvel à venda?»
• «Tem uma ideia do valor que gostaria de conseguir?»

Não as faça todas de seguida, como num questionário. Deixe a conversa fluir e volte às que faltam. As respostas dizem-lhe se o proprietário está pronto a vender, se tem um prazo mais longo ou se só tem curiosidade. Explicamos como separar estes perfis em como qualificar leads imobiliárias.

Como propor o estudo de mercado

Quando percebe que há intenção, proponha um próximo passo concreto. O estudo de mercado é uma boa razão para uma visita, porque dá ao proprietário algo de valor.

«Pelo que me diz, faz sentido ver o imóvel e preparar um estudo com os imóveis vendidos aqui na zona. Assim fica com uma ideia realista do valor antes de decidir. Prefere quinta ao fim da tarde ou sábado de manhã?»

Repare em três coisas: liga o estudo ao que o proprietário disse, explica o que ele ganha e dá duas opções de data em vez de perguntar «quando lhe dá jeito?». Para preparar esse estudo, veja como fazer um estudo de mercado imobiliário.

Adapte o script à sua forma de falar

Um script serve de guia, não de texto para ler. Antes de o usar, diga as frases em voz alta e troque as palavras que não diria naturalmente. O proprietário percebe quando alguém está a ler.

Algumas sugestões práticas:

• Tenha as perguntas escritas à frente, não as respostas. Assim ouve o proprietário em vez de esperar a sua vez de falar.
• Prepare-se antes de pegar no telefone. Veja a localidade, o tipo de imóvel e o que o proprietário escreveu no formulário.
• Anote durante a chamada. Motivo, prazo e próximo passo. São estas notas que tornam a segunda conversa melhor do que a primeira.
• Reveja as suas chamadas. No fim da semana, veja quais deram visita e o que disse de diferente nelas.

Frases a evitar

• «Então, quer vender a casa?» Fecha a conversa num sim ou não. Prefira perguntas abertas.
• «Tenho clientes interessados no seu imóvel.» Se não for verdade, o proprietário percebe.
• «A sua casa vale X.» Sem visita nem comparáveis, é um palpite.
• «Somos a agência líder na zona.» Fala de si, não do proprietário.
• «Depois ligo-lhe.» Sem data, é provável que não aconteça.

Quando o proprietário diz «ainda não»

Nem todos os proprietários estão prontos no primeiro contacto. Um «só daqui a uns meses» não é um não. É uma informação que tem de registar.

«Compreendo. Posso voltar a falar consigo em [mês] para ver como estão as coisas? Entretanto, se quiser, envio-lhe por mensagem como estão as vendas na zona.»

Registe a data e o motivo e cumpra o combinado. Desenvolvemos este tema em follow-up imobiliário.

Follow-up por mensagem

Depois da chamada, uma mensagem curta confirma o que ficou combinado:

«Olá [nome], obrigado pela conversa. Fica marcado [dia] às [hora] para ver o imóvel em [localidade]. Qualquer dúvida, diga-me.»

Se o proprietário não atendeu, uma mensagem também ajuda:

«Olá [nome], sou o [nome], consultor imobiliário. Tentei ligar-lhe sobre o pedido que deixou acerca do seu imóvel. Quando é melhor falarmos?»

Menos chamadas frias, mais conversas com quem pediu

Um bom script melhora as chamadas. Mas a maior diferença está em quem atende. Ligar a um proprietário que pediu informação é outra conversa, porque ele está à espera da sua chamada.

No caso da Imosonho, na Marinha Grande, as 320 leads registadas entre julho e outubro de 2026 eram proprietários que deixaram o contacto. Desse percurso resultaram 29 visitas ao imóvel, 18 estudos de mercado apresentados e 3 angariações. As angariações não equivalem a vendas concluídas, e resultados passados não constituem garantia de resultados futuros.

Nas palavras do Fábio, «na verdade não vendo leads. Aquilo que eu vendo é tempo.» Tempo para usar estas frases com quem quer ouvi-las. Para perceber de onde vêm estes contactos, veja o guia sobre leads de proprietários.