Leads imobiliárias: o que medir além do custo por lead

1. Calcule o custo por lead com o mesmo critério

O cálculo é simples: investimento em anúncios a dividir pelo número de leads.

Custo por lead = investimento em anúncios ÷ leads

O cuidado está no critério. Algumas regras:

• Separe proprietários de compradores. São campanhas com objetivos diferentes. Uma campanha para compradores não se avalia como uma campanha para angariar imóveis.
• Junte campanhas pela soma, não pela média. Ao juntar várias campanhas, divida a soma do investimento pela soma das leads. A média simples dos custos por lead dá o mesmo peso a campanhas com volumes diferentes e distorce o resultado.
• Defina o que entra no investimento. Nos casos publicados pela Sellwisely, o valor é o gasto em anúncios e não inclui o serviço. Para avaliar o custo total de cada angariação, tem de juntar os outros custos que fazem parte da operação.
• Compare períodos iguais. Um mês de verão e um mês de outono podem ter comportamentos diferentes.

2. Registe as etapas que contam

Um CRM tem de distinguir o que entrou do que avançou. «Lead recebida», «proprietário contactado», «visita ao imóvel», «estudo de mercado apresentado» e «angariação» são etapas diferentes. E uma visita marcada não é uma visita que aconteceu.

Use definições que toda a equipa aplique da mesma forma. Quando um contacto não avança, registe o motivo: fora da zona, prazo longo, sem resposta, vendeu com outro consultor. É esta informação que separa um problema de anúncio de um problema de resposta ou de acompanhamento.

3. Guarde a origem de cada oportunidade

Se uma oportunidade muda de etapa e perde a origem, deixa de saber que campanha trouxe aquela angariação. No registo de cada contacto, guarde a campanha, o tipo de captação e as datas importantes.

A documentação do Google Analytics explica como os parâmetros UTM identificam as campanhas que enviam visitas para o seu site. Ajudam a organizar a origem, mas não substituem o registo das visitas e das angariações no CRM. Use nomes consistentes e nunca ponha dados pessoais nos endereços.

O Google Ads também distingue leads qualificadas de leads convertidas, para que possa medir etapas depois do pedido inicial. Para isso, a equipa tem primeiro de registar essas etapas com critério.

4. Leia um caso real, etapa a etapa

O caso da Imosonho, na Marinha Grande, está publicado no nosso site com o percurso completo, entre julho e outubro de 2026:

O investimento em anúncios foi de 985,39 €. Os resultados comerciais foram reportados em 16/10/2026. Em 3 meses, a terceira angariação foi assinada a 16 de outubro de 2026.

Repare no que muda quando olha para além da primeira linha. O custo por lead é de 3,08 €. O custo por angariação, só em anúncios, é de 328,46 €. São duas perguntas diferentes, e só a segunda lhe diz se o canal está a dar imóveis.

Repare também nos limites. Estudos apresentados e angariações são resultados diferentes e não se somam às leads. As angariações não equivalem a vendas concluídas, e resultados passados não constituem garantia de resultados futuros.

Nos casos da Maria Azevedo, no Seixal (129 leads, 355,47 € e 1 angariação, entre junho e outubro de 2026), e do António Rodrigues, em Guimarães (141 leads, 618,03 €, custo por lead de 4,38 € e 2 angariações), o custo por lead varia de zona para zona. Mais uma razão para não decidir só por ele.

5. Dê tempo às oportunidades para avançarem

Uma lead que entrou ontem e outra que entrou há três meses tiveram tempos diferentes para chegar a uma visita. Se dividir as angariações deste mês pelas leads deste mês, está a misturar grupos diferentes.

Agrupe as leads pelo mês em que entraram e acompanhe como evoluem. Um proprietário que disse «só em janeiro» pode tornar-se angariação meses depois. Se não o acompanhar, essa angariação não aparece em lado nenhum. Veja como manter estes contactos em follow-up imobiliário.

6. Transforme os números numa decisão

A medição só serve se o ajudar a decidir o próximo passo. Na revisão de cada mês, faça três perguntas:

1. Em que etapa os contactos deixam de avançar? 2. Que motivos se repetem? 3. Que mudança concreta vamos testar?

Se as leads chegam e não atendem, reveja a rapidez da resposta. Se atendem e não marcam visita, reveja a qualificação. Explicamos este passo em como qualificar leads imobiliárias. Se fazem visita e não chegam a estudo, reveja a conversa. Se os números da primeira linha não chegam, reveja o anúncio.

Resumo para aplicar esta semana

• Separe campanhas de proprietários e de compradores.
• Calcule o custo por lead com a soma do investimento e a soma das leads.
• Registe visitas, estudos de mercado e angariações.
• Analise as leads pelo mês em que entraram.

O custo por lead mostra o início. Para saber se o canal está a angariar imóveis, falta o resto. Se quer perceber melhor de onde vêm estes contactos, veja o guia sobre leads de proprietários.