Como captar clientes para intermediação de crédito além das referências

1. Defina que pedidos quer receber

Antes de escolher plataformas, decida que pedidos a sua operação está preparada para trabalhar. Crédito habitação, transferência de crédito, consolidação? Em que zona ou em que formato de atendimento? Quem recebe os contactos e quantos consegue acompanhar por semana?

Esta decisão evita campanhas demasiado abertas e dá-lhe uma mensagem concreta. Se o anúncio fala de uma necessidade, a página e a primeira conversa têm de continuar essa necessidade.

Escreva uma frase de trabalho: «Quero falar com pessoas em [zona] que querem [necessidade] e precisam de perceber os próximos passos.» É ela que mantém o anúncio, a página e a chamada alinhados.

É uma decisão de marketing e de organização. A recolha de informação no primeiro contacto não substitui a análise profissional do processo, nem permite prometer aprovações ou condições de financiamento.

2. Dê uma função a cada canal

Uma pesquisa no Google, um anúncio numa rede social e uma recomendação de um parceiro chegam com contextos diferentes. Não use a mesma abordagem para todos.

• Pesquisa: páginas que respondem à necessidade e explicam como começa o contacto.
• Redes sociais: mensagens que ajudam a pessoa a reconhecer a necessidade e apresentam o serviço com clareza.
• Conteúdo: artigos que explicam o processo e que informação será precisa em cada fase.
• Parceiros: registe esta origem à parte, para conseguir avaliar a captação como um todo.

Não precisa de abrir todos os canais ao mesmo tempo. Comece por um que consiga acompanhar bem. A escolha depende do público, da mensagem, do investimento disponível e da capacidade da equipa.

3. Faça da página uma continuação do anúncio

Quem chega à página tem de perceber três coisas em poucos segundos: quem o vai contactar, para que serve o pedido e o que acontece a seguir. Uma página confusa obriga a pessoa a adivinhar se está no sítio certo, e ela vai-se embora.

Use um formulário adequado ao primeiro contacto. Pedir todos os detalhes logo ali cria fricção antes de existir uma conversa. A documentação e a análise ficam para as fases seguintes, nos canais próprios da equipa.

Reveja a página no telemóvel:

• o botão está visível sem procurar;
• os campos são legíveis;
• os erros explicam o que corrigir;
• a confirmação aparece depois do envio.

Teste o envio do princípio ao fim. A página não acaba no clique.

4. Ligue a origem ao registo comercial

Uma lista de pedidos sem origem não diz que esforço trouxe cada oportunidade. No CRM, registe se o contacto veio de um parceiro, de uma campanha, da pesquisa ou de outra origem conhecida. Quando não souber, deixe essa incerteza visível em vez de adivinhar.

Os parâmetros UTM documentados pelo Google Analytics ajudam a identificar a origem, o meio e a campanha de cada visita. Use uma convenção simples de nomes, para que a mesma campanha não apareça dividida em vários registos. A passagem desta informação para o CRM tem de ser configurada e testada.

O número de visitas e de pedidos é só uma parte da leitura. Registe também os contactos estabelecidos e os avanços confirmados pela equipa. E não chame «cliente» a cada formulário recebido.

5. Prepare a resposta antes de aumentar o volume

Defina quem recebe cada pedido e qual é o próximo passo. Uma resposta automática pode confirmar que o pedido chegou. Uma tarefa atribuída evita que o contacto fique à espera sem responsável.

A rapidez conta. Quem deixa um pedido ao fim do dia e só recebe uma chamada no dia seguinte pode já ter falado com outra pessoa. Combine com a equipa um prazo de resposta e cumpra-o.

Antes de investir mais, teste o percurso com um pedido de teste: chegou ao CRM, tem responsável, gerou tarefa, a confirmação saiu?

6. Reveja e melhore uma coisa de cada vez

Na revisão de cada mês, procure padrões: pedidos fora do âmbito, pessoas que não perceberam o serviço, contactos sem resposta, oportunidades paradas. Cada padrão aponta para uma mudança no anúncio, na página ou no processo interno.

Mude uma coisa de cada vez e observe os pedidos seguintes. Se mudar tudo ao mesmo tempo, não sabe o que resultou.

Se a equipa já recebe pedidos mas tem dificuldade em acompanhá-los, veja como organizar o seguimento no CRM. Para ligar a captação ao acompanhamento, conheça a solução Sellwisely para intermediários de crédito.

Erros comuns ao abrir um novo canal

• Copiar a mensagem das referências. Quem vem por recomendação já confia em si. Quem vem de um anúncio ainda não o conhece e precisa de perceber quem é e como trabalha.
• Prometer o que só a análise pode dizer. Taxas, aprovações e prazos dependem do processo. No anúncio e na página, fale do serviço, não do resultado.
• Abrir vários canais sem capacidade de resposta. Mais pedidos sem resposta rápida são mais oportunidades perdidas.
• Medir só os pedidos. Um canal que traz muitos formulários e poucas conversas pode estar a atrair as pessoas erradas.

Resumo para aplicar esta semana

• Defina o pedido que a operação consegue atender.
• Escolha um canal e dê-lhe uma função clara.
• Prepare uma página coerente com o anúncio.
• Guarde a origem no CRM.
• Atribua responsável e próximo passo a cada pedido.